L’organizzazione della produzione industriale e dei servizi ormai, da tempo, si è avvicinata al concetto di gestione, produzione e promozione snella. Ed è qui che sorge la domanda: come fare lean marketing?

Questo è uno dei punti di maggior attenzione per chi decide di ottenere il massimo dalle proprie risorse, senza investire nuove forze ma ottimizzando quelle che sono già in sede. E che aspettano solo di migliorarsi.

È proprio la forza del concetto che ruota intorno all’idea lean che attira l’attenzione. Questo termine viene usato per indicare l’estensione dei concetti del Toyota Production System, sistema di produzione della nota casa automobilistica nelle aree operative produttive e in tutta l’organizzazione aziendale.

L’interesse nasce proprio dalla fluidità dell’approccio che può essere applicato in ogni realtà, per produrre e amministrare. Ma anche promuovere. Quindi, come fare lean marketing? Iniziamo dalle definizioni base.

Da leggere: innovare e creare nuovi prodotti con il metodo lean

Cosa significa Lean Marketing?

Può essere utile lavorare sui singoli termini. Lean rappresenta un metodo per rendere più efficienti le attività. Marketing è lo strumento che permette di far conoscere quanto sia straordinario il prodotto o servizio.

Quindi Lean Marketing è una metodologia che ti consente di crescere nel mercato aumentando fatturato e marginalità ottimizzando al massimo le tue risorse.

Per essere più precisi, si tratta di un’evoluzione del marketing tradizionale. Grazie all’innovazione e agli strumenti digitali può interpretare con maggior precisione le nuove esigenze delle imprese 4.0. I vantaggi concreti?

  • Riduzione dei costi.
  • Ottimizzazione delle risorse.
  • Eliminazione del superfluo.
  • Aumento della capacità.
  • Velocità di risposta al mercato.
  • Incremento delle performance aziendali.

Per puntare l’attenzione sui benefici si può dire che il lean marketing tende a snellire i passaggi classici della promozione e a superare le 5P del modello firmato da Kotler. L’obiettivo è allinearsi alle fasi del lean thinking:

  • Definire il valore per il cliente.
  • Individuare il flusso di valore.
  • Semplificare le operazioni.
  • Puntare sulla logica pull.
  • Perseguire la perfezione.

Siamo passati dall’epoca in cui tutti mettevano in luce i prodotti, a quella di servizi e soluzioni. Abbiamo la consapevolezza: se il cliente vive una esperienza con il tuo prodotto o servizio acquisterà più volentieri.

 

Questo, integrando la prospettiva dell’inbound marketing, vuol dire farsi trovare dal potenziale acquirente nel momento in cui ha bisogno di te. E non bombardarlo con messaggi pubblicitari indifferenziati.

Canvas per il tuo Lean Marketing

Quando operi con il lean management applicato al marketing ti rendi conto che hai bisogno di una guida, un consulente. Noi siamo qui per questo ma per semplificare il lavoro possiamo suggerirti un punto per ottenere buoni risultati. Tutto nasce da una matrice, un canvas per ricreare un modello che schematizzi la tua realtà.

Punta verso la Value Proposition

Ovvero l’unicità intesa come caratteristica distintiva rispetto alla concorrenza. Qui si annida il valore per il cliente: la percezione che il potenziale acquirente ha del tuo prodotto o servizio. O di una particolare caratteristica.

matrice value proposition

Ricordi il passaggio principale rispetto ai punti del pensiero snello? Individua e segui il valore. Per fare questo puoi prendere carta e penna per disegnare un grafico. Nell’asse orizzontale delle X  inserisci il plus per il cliente.

E nelle Y (ovvero l’asse verticale) l’unicità. In questo modo possiamo definire quattro quadranti per creare uno schema necessario a chi si chiede come fare lean marketing. O quantomeno da dove parte una buona attività.

Primo quadrante: niente da dire

In basso a sinistra si trova un valore scarso rispetto a unicità e valore per il cliente. Questa è l’area in cui nessuno si augura di essere perché è il quadrante del non hai niente da dire. Il passaggio si caratterizza da una fase infausta, con nessun elemento su cui far leva per facilitare o invitare all’acquisto. Meglio uscire da questa condizione.

Secondo quadrante: negoziazione sul prezzo

In basso a destra c’è scarsa unicità ma alto valore per il cliente. È il tipico caso di un prodotto o servizio molto richiesto e proprio per questo offerto da molte aziende con caratteristiche analoghe o similari. Rappresenta il box della negoziazione sul prezzo, il cliente punterà ad avere più offerte e mettervi in competizione.

Terzo quadrante: sforzi inutili

In alto a sinistra, grande unicità ma basso valore per il cliente. Sintetizza la condizione in cui siamo convinti di avere qualcosa di unico, solo noi disponiamo di questo prodotto/caratteristica ma il cliente non è interessato.

Come fare Lean Marketing

Questo avviene per diversi motivi non sempre facili da individuare. A volte abbiamo una proposta che al mercato non interessa. In altri, invece, anticipiamo i tempi. Ecco perché questo è il quadrante degli sforzi inutili.

Quarto quadrante: value proposition

In alto a destra c’è grande unicità ed elevato valore per il cliente. Rappresenta l’area in cui tutti vorremmo essere perché ci consente di definire chiaramente il nostro mercato. E le barriere di ingresso da parte dei concorrenti sono elevate. Questo è il quadrante dei fatturati e dei grandi utili, è il quadrante della value proposition.

Incrementare fatturato e marginalità

Usi il canvas marketing? Questo è un buon punto di partenza per fare lean marketing. Però adesso devi sviluppare dei punti concreti. Quali attività stai facendo? in che quantità? Quali sono tuoi KPI? Hai un funnel di vendita?

Spesso si sente dire che i clienti non hanno disponibilità, non è un momento favorevole, siamo troppo cari. La verità è che si potrebbe fare di più lavorando con il settore commerciale. Devi raggiungere il potenziale cliente, però lo devi anche convincere. E quando ti chiedi come fare lean marketing c’è sempre un punto del genere da risolvere.

Le anatre depongono le uova in silenzio. Le galline invece schiamazzano. Qual è la conseguenza? Tutto il mondo mangia uova di gallina – Henry Ford

Come implementare nuovi modelli di sviluppo? Questa è l’idea: una volta definita la value proposition è corretto prendere in considerazione altri 3 aspetti fondamentali su cui è importante lavorare.

Superare la semplice comunicazione

Dobbiamo imparare a vendere valore, non prodotti o servizi. Ecco uno slogan indispensabile per i meeting commerciali, elettrizzante da proiettare su slide, favoloso da far vedere su video, ma spesso inefficace.

come fare lean marketing

Almeno sul mercato, ecco. L’obiettivo dell’impresa che vuole creare un modo di pensare e agire in termini di valore è quello di passare da slogan a sistema aziendale. Quindi, la comunicazione deve diventare azione.

Il servizio può darti molto

Sono sempre i dettagli a fare la differenza e i clienti se ne accorgono. Il lean marketing ti aiuta a sviluppare questo punto decisivo: il servizio non si fossilizza, l’assistenza clienti si può generare in ogni momento e in tutta l’azienda. L’obiettivo è generare un servizio non ordinario curando tutto quello che fai prima, durante e dopo la vendita.

Aggiorna i tool che usi ogni giorno

Vuoi fare lean marketing? Rivaluta strumenti e tecniche che utilizzi per comunicare ai clienti ciò che vendi. Questo processo deve abbracciare il percorso per generare un flusso costante di nuovi clienti potenziali, trasformare un cliente potenziale in fatturato e consegnare il prodotto/servizio promesso. Perché alla fine questo conta.

Come fare lean marketing secondo te?

Secondo Peter Ducker, il Marketing è il secondo pilastro dello sviluppo del business insieme all’innovazione. In un mercato come quello di oggi dove c’è sovrabbondanza di offerta, non c’è ragione per la quale la competenza del marketing venga sottovalutata o spesso delegata in toto. Hai bisogno di una consulenza su questo punto?


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