Lean Marketing per competere nell’era 4.0

L’organizzazione della produzione industriale e nel mondo dei servizi ormai da tempo si è avvicinata al concetto Lean Management. Questo termine viene oggi usato per indicare l’estensione dei concetti del Toyota Production System, sistema di produzione della nota casa automobilistica,  non solo nelle aree operative produttive ma in tutta l’organizzazione aziendale, anche fuori dalla fabbrica.

 

  • Cosa significa Lean Marketing ?

Lean rappresenta un metodo di efficientamento delle attività

Marketing è lo strumento/i che permette di far conoscere al mondo quanto sia straordinario il tuo prodotto o servizio.

Quindi Lean Marketing è una metodologia che ti consente di crescere nel mercato aumentando fatturato e marginalità ottimizzando al massimo le tue risorse.

E’ l’evoluzione del marketing “tradizionale” che grazie all’ innovazione e agli strumenti digitali meglio interpreta le nuove esigenze delle imprese nell’era 4.0. Riduzione dei costi, ottimizzazione delle risorse, eliminazione del superfluo, concentrazione sull’aumento della capacità e velocità di risposta al mercato, incremento delle performance aziendali.

Nei prossimi cinque anni vedremo cambiare più cose rispetto quello che abbiamo visto evolvere nei vent’anni precedenti. Possiamo dire che se oggi stiamo facendo qualcosa che funziona in realtà è già vecchio.

Siamo passati dall’epoca in cui tutti mettevano in luce i propri prodotti, all’epoca dei servizi e delle soluzioni, alla consapevolezza che se il cliente vive una esperienza con il tuo prodotto o servizio acquisterà più volentieri, al creare emozioni.

Pur consapevoli dell’era 4.0 siamo convinti che indipendentemente dal tuo settore di appartenenza, le emozioni guidano la maggior parte delle scelte dei consumatori.

  • La Value Proposition

Prendiamo in considerazione due variabili del tuo prodotto o servizio. 

L’unicità intesa come caratteristiche distintive rispetto la concorrenza e il valore per il cliente, cioè qual è la percezione che il tuo potenziale cliente ha del tuo prodotto o servizio o di quella particolare caratteristica.

Adesso prendi carta e penna e disegna un grafico,  nell’asse “x”  inserisci il valore per il cliente e nell’asse “y” l’unicità.  In questo modo possiamo definire quattro quadranti.

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Primo quadrante “NIENTE DA DIRE”

In basso a sinistra, bassa unicità e basso valore per il cliente.

Questo è l’area in cui nessuno si augura di essere perché è il quadrante del “non hai niente da dire”. Nessun elemento su cui far leva per facilitare o invitare all’acquisto.

Secondo Quadrante “NEGOZIAZIONE SUL PREZZO”

In basso a destra, bassa unicità ma alto valore per il cliente.

Questo è il tipico caso di un prodotto o servizio molto richiesto e proprio per questo offerto da molte aziende con caratteristiche analoghe o similari. Questo è il quadrante della “negoziazione sul prezzo”. Il cliente punterà ad avere più offerte e mettervi in competizione.

Terzo Quadrante “SFORZI INUTILI”

In alto a sinistra, alta unicità ma basso valore per il cliente.

Questo è il tipico caso in cui siamo convinti di avere in mano qualcosa di unico, solo noi disponiamo di questo prodotto/caratteristica/tecnologia ma come si dice in questi casi al cliente non gliene frega niente.

Per diversi motivi, a volte semplicemente abbiamo una proposta che al mercato non interessa, altri casi invece anticipiamo troppo il mercato. Questo è il quadrante degli “sforzi inutili”.

Quarto quadrante “VALUE PROPOSITION”

 In alto a destra, alta unicità e alto valore per il cliente.

Questa è l’area in cui tutti vorremmo essere perché ci consente di definire chiaramente il nostro mercato e le barriere di ingresso da parte dei concorrenti sono elevate.

Questo è il quadrante dei grandi fatturati e dei grandi utili, è il quadrante della “value proposition”.

  • Incrementare fatturato e marginalità

Quali attività stai facendo? in che quantità?

Quali sono tuoi KPI?

Hai un funnel di vendita?

Troppo spesso a meeting ed incontri commerciali si sente dire che “i clienti non hanno disponibilità, non è un momento favorevole, siamo troppo cari ecc….” la verità è che non guidiamo la nostra rete commerciale in maniera corretta! ecco perché non abbiamo risultati!

Una volta definita la Value Proposition dobbiamo prendere in considerazione altri 3 aspetti fondamentali su cui è importante lavorare:

1. Comunicazione

Nella vostra organizzazione chi dovrebbe imparare a vendere? Dobbiamo imparare a vendere valore. Uno slogan indispensabile per i meeting commerciali, elettrizzante da proiettare su slide, favoloso da far vedere su video, ma spesso di insuccesso nel mercato. L’obiettivo di un impresa che vuole creare un modo di pensare e agire in termini di valore è quello di passare da slogan a sistema aziendale.

2. Servizio

Il Servizio non si incontra nell’ «assistenza clienti», lo puoi generare tutti i giorni in tutta l’azienda. L’obiettivo è generare un servizio non ordinario curando tutto quello che fai prima, durante e dopo la vendita.

3. Strumenti

Strumenti e tecniche che state utilizzando per comunicare ai clienti ciò che vendete, come generare un flusso costante di nuovi clienti potenziali, come trasformare un cliente potenziale in fatturato e come consegnare il prodotto/servizio promesso.

Conclusioni

Secondo Peter Ducker il Marketing è il secondo pilastro dello sviluppo del business assieme all’innovazione.

In un mercato come quello di oggi dove c’è sovrabbondanza di offerta, non c’è ragione per la quale la competenza del marketing venga sottovalutata o spesso delegata in toto.

 

” Le anatre depongono le uova in silenzio.

Le galline invece schiamazzano. Qual’è la conseguenza?

Tutto il mondo mangia uova di gallina “

Cit. Henry Ford

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